产品静销力是指在没有任何诸如广告、促销等动销手段的情况下，并剥离出公司品牌对产品

的拉动作用，单靠产品自身的吸引而产生的静态销售牵引力量。
    
    其实，任何隔离营销各要素之间联系的做法都是错误的，本文并无隔离各营销因素联系的想

法，而是侧重对产品静销力的分析，目的是和读者更加深入的探讨产品静销力模型，更为细致的

去分析企业该如何更好运用产品静销力模型。
    
  
    一、行业浅析·产品静销力模型导入背景
    
    饰品行业自80年代进入中国以来，至今已有20多年的发展历史，经历了产品概念期、市场导

入期、从04年开始步入了快速成长期。产品概念期阶段，产品主要是从香港等地进口，饰品主要

是伴随着家具行业、礼品业、鲜花、床上用品等渠道分散式销售。90年代末期，随着中国的经济

的不断升温，广州、上海、北京等地出现了饰品专营店，但整个行业的竞争还不是那么激烈。04

年开始，随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增，市场正

处于高速增长的黄金时期。由终端主导的多渠道分销模式成为现阶段饰品行业渠道主体，同时品

牌专营连锁以自己规模化经营的优势形成了新的商业布局。

    从宏观上来看，经过了20多年的发展，形成了四大产品生产基地：1）华南基地，特征是，主

要以香港的设计风格为主，产品一般都是以来样加工为主。其产品的流向也大部分是通过香港转

口到东南亚、奥、美等地。 2）闽浙基地，这部分的厂家的产品多半是符合国外饰品需求设计，

产品绝大部分出口。其特征是产量规模化，在价格上极具竞争优势。在近年来，国外大型的跨国

公司的采购中，这些厂家的产品都被列为采购之列。3）青岛基地，这部分厂家大多数为韩国厂商

，其设计一般不外露，产品直接出口韩国，日本和美国等地。4）零散基地，这些厂家的产品多半

是用自己独特的产品形式来销售带有地域特色、民族特色、民间特色的装饰品。同时，也形成了

以成都为中心的西南片区、以广州为中心的华南片区、以哈尔滨大连为中心的东北片区、以上海

为中心的华东片区四大消费片区。
    
    从微观上来看，虽然诞生了诸如伊泰莲娜、威妮华、晶晶等知名品牌，但行业集中度不高，

没有任何一家的市场占有率能够超过5％。拥有全国性网络的厂家非常少，能够自行建立办事处进

行市场开发的更是凤毛麟角。行业内从生产技术到营销管理水平还比较低。
    
    伴随着中国饰品行业的高速增长，行业竞争也日益激烈。中国饰品行业面临着种种威胁。首

先，国外饰品巨头觊觎中国巨大的市场，纷纷进入抢占市场份额。其次，中小企业以模仿设计的

产品低价销售，扰乱市场，影响整个饰品行业的形象。最后，水晶、琉璃等饰品近年来逐步流行

，削弱了消费者对于水钻、合金等饰品的倾向。
    
    在竞争激烈的环境中，也并非是无处谋生。首先，随着经济发展和生活水平的提高，女性对

流行饰品的需求持续增长，市场潜力巨大。其次，饰品行业的整合是发展趋势，对有实力的企业

来说，是一个来之不易的机会。最后，饰品行业尚未形成强势品牌，伊泰莲娜等知名品牌尚未占

领足够的市场份额，众多中小企业的生存还尚有一席之地。
    
    因此，不管市场竞争如何激烈，只要企业做足体系营销的文章，将战略执行到位，将系统合

整合的观念贯彻到底，那么市场份额的抢占，竞争能力的提高就指日可待的事情。然而目前，体

系营销、整合传播等等概念虽然深入人心，但无论是体系营销还是整合传播的先进性，不在于它

的理论有多么先进，而关键是细节的深入和执行的好坏。
    
    二、消费特性·产品静销力模型导入理由
    
    现代营销观念确定了以消费者为导向的基本战略思路。在和新光的合作中，我们坚持贯彻了

这一基础导向。在消费者调研中，我们发现其具有以下这样几个消费特性：
    
    1）从消费者购买原因来看，60%的消费者购买饰品时，完全出自于对产品单纯的喜欢。但无

论从哪方面看，消费者在购买时，选择的理由都来自于产品的本身，这就给出了重点打造产品静

销力模型的第一个理由。
    
    2）从消费者获取信息的渠道来看，从饰品小店和综合商场等终端直接了解信息的占前二位，

分别占到45%和30%。而来自杂志、网络、和电视的却排在后三位。这样的调查结果显然和其他行

业存在很大差别，说明单纯靠广告和促销这些动销手段是产生不了销售力的。恰恰相反，这充分

说明，销售的重点应该是围绕如何提高产品静销力等这些静态要素而展开。这就从另外一个方面

，给出了重点打造产品静销力的第二个理由。
    
    因此，针对饰品行业的上述两大消费特点，我们在制定其营销策略的同时，将重点放在产品

上，而产品静销力的打造则成了本次策划的重中之重。从而，产品静销力模型处在了一个呼之欲

出的状态。