尊敬的女士们、先生们，大家好！

　　很荣幸今天有机会在这里跟各位一起参予并探讨这样一个以拓展市场为主题的研讨会，中外时尚饰品主编纽先生给了我一个很难讲的话题，我觉得之所以难讲，一是因为如果我们能充分知道问题所在，我们就应有能力设法做得比当前更好；二是因为从现实的角度讲，我们几乎每天都沉浮挣扎在市场之中，尤其是在当今日新月异的快速发展中，很多时候企业即使要保持时时跟进的状态已非常不易，更何况要达到率先引导流行饰品市场的领袖地位，因为，领袖注定只有一个或一个少数群体，所以尽管我们一直很努力，但我们仍距离成功遥不可及，但好在所有我们今天在座的人都或多或少的梦想过成功，所以在此，我就大胆地妄谈一下感想，粗浅之处，请与各位一起探讨指正。

　　丹麦未来学家沃尔夫·伦森曾说过，人类将进入一个以关注梦想、历险、精神及情感生活为特征的梦想社会，在未来的几十甚至上百年里，人们从商品中购买的主要是梦想、故事、传奇、感情及生活方式。消费者的购买倾向将变得更受其心情、愿望和内心深藏梦想的影响。

　　而这句话确实在市场中得到了论证：卡地亚珠宝不仅能使你看起来高贵典雅，而且体现了你的自信和价值观；奔驰也不仅能让你感受其坐乘良好的豪华和舒适性，而且还能彰显你的阶层及地位；维也纳庄园不仅可以为您遮风挡雨，而且还可以给你一个五星级的家；轩尼诗里察干邑，不仅让你举杯畅饮，快意人生，而且还可以给你带来 200 年的历史变迁感受………

　　理解不同消费群体的嗜好，购物态度，价值观念正越来越成为市场行销成功的关键。 而有了梦想的参予，价格战那种无法摆脱的痛就可以有了另一种选择的余地，至少有一部分消费者不再斤斤计较于几毛几分，而开始要求产品能提供更多的想象空间，以此彰显与众不同的品味。对于企业，梦想营销提供了一个如何进行个性化、差异化设计，营销及至管理的思考视角。当然，在目前的中国，企业面临巨大的压力释放和机会诱惑都太多，因此，企业做什么，不做什么，割舍什么，专注什么都更需要企业结合自身所处的行业和实际情况，并以此来更加准确的确定自身在某个阶段适宜 引入“梦想”，分享梦想，消费梦想。

　　目前，对消费品市场而言，中国的消费市场快速转变正呈现为一种矛盾的混合体，前卫与落后，奢侈与节俭，放纵与保守等等，各种元素构成的目前国情状况下特有的奇特的组合。
流行饰品属于典型的梦想类产品，其消费群体大都出自于冲动型购买，这决定了这类产品的自然市场属性和属性下的生态水平，我曾在上海一家知名商场招商办遇见过这样一段对话，商厦管理人员对某一打两折销售的产品做得总体不错的一家饰品供应商说：“你的产品是暴利，成本低，零售订价太高，虽低折扣，但销售仍未达到我们要求的目标，你必须提供一份成本核算表，以证明你的价格合理性，以使我们决定是否要继续签约；”零售商的回答让我至今记忆犹新，饰品这种产品，你喜欢她，她就值那么多钱，你不喜欢她，她就没有什么实质上的价值意义。合理不合理完全取决于客户的消费心态，如果达成销售就意味着价格合理。那些国际一线品牌的服装、化妆品，不也性质无一例外吗？

　　上述这种情况至少说明以下的问题：

　　（ 1 ）由于当前消费者消费心理不成熟，大部分消费者由于收入不高，购物时往往出现以价格为导向，这种情况诱发了供应商利用这种心态进行虚拟价格销售。

　　（ 2 ）虚拟销售价格实施的效果并不好，越来越多的消费者日渐理性，致使低折扣也无法令消费者动心，而随着商业地产价格的节节攀升，目标指标压力越来越大，出现了使商场和客户的接受度都不高，不能实现利益的均衡和分享的现实局面。

　　（ 3 ）市场无序化竞争压力越来越大，缺乏营销模式创新，价格战势必导致利润空间越来越小。

　　由上可看出由于小商品经营进入的门槛低，竞争度高度饱和且日趋激烈，市场的需求在一定程度上呈现泡沫化趋向，而且这一趋向将会在未来的三年里让各方面利益团体承受更严峻的压力，饰品企业目前普遍面临着：

　　产品同质化严重，由于产品技术扩散和模仿制速度惊人，很多新产品一经问世，即被仿制，大家生产基本雷同的产品。而且由于质量的接近，以质量支持产品差异化的空间，日渐削减，经营渠道的集中化以及经营策略的大同小异使销售差异化大大缩小。而市场供过于求的普遍局面又越来越多的使消费者趋于理性化，这三种变化都在越来越深的改变着中国的传统营销方式。

　　在这种激烈的竞争状况中，一个企业要想获得可持续性发展，核心问题是如何做到与众不同，即找到企业与众不同的优势问题，这就涉及到企业文化、市场细分、企业销售网络建设、企业人才管理等问题。

　　每个成功的企业战略都是独特的，他的独特性源自于他的气质和文化，他人很难全部模仿，能模仿的东西是管理技术，战略是一种艺术，艺术是一种创造，而文化则是企业的灵魂。

　　首先，一个时尚的企业，必须富有时尚的气质和相对自由的文化，我们推崇的一句话：“自由引领时尚”时尚是自由和文明的附属品，而我们所追求的自由就是我们达及了很多目标之后，仍然心怀美丽的梦想，因此，有梦想才有自由，有自由才能体现时尚之精髓。要着力培养有梦想的领军人物和才华横溢的设计师，而且设计师一定要国际化，至少是具备国际化的视野和极强的学习能力，这对企业非常重要。

　　其次，最重要的永远是销售。 你能赚钱生存，你就能接到单，生存下去，这很重要，一定要在市场摸爬滚打好长时间，没有其它道路可走，客户认同你的价值，才最有价值，客户不满意，一切都是空的，所以说，你的东西一定要是客户愿意掏钱去购买的。

　　第三，必须要有生产力，保障成长壮大。 要在成长壮大中形成很强的开发设计管理能力。生产力命脉领域的工作等等围绕市场，研发等业务功能来配套资源。

　　第四个阶段，企业个性的规范化。 规范化是个渐进的过程，不能急功近利，急于求成。规范化刚开始可能会会使你不适应，但实施下去会为你省一大堆成本，会提高效率，会让你更清楚的认识到哪些是缺陷，在规范中，企业能更好的学会该放弃得放弃，该进来的进来，会形成良好的优胜劣汰的适者生存的选择机制。
现时，你必须要时时刻刻保有新的主意和想法。你可以观注到市场上那些相对成熟的产品，他们的竞争者大致类似，你必须学会向那些成功的企业学习，研究并洞悉企业之所以成功的原因，是因为他们从一开始就不甘于平凡，于平凡中脱颖而出并 在人们心中树立的品牌形象 ，因为他们深知，当一切都成为过去，只有那种对品牌的记忆会构成我们从年轻时就对美好事物的向往和回顾。那些成功的品牌，不论涉足什么行业，人们都会购买他的产品。在千变万化的市场中，只有品牌这种无形资产会给人一个相对固定的印象，所以我们说品牌是用来圆梦的。

　　我们可以也必须尝试着做以下工作：

　　第一步就是要发现目标市场，创造消费者对你产品的认知，记住你的产品及你的公司。

　　第二步是定义你的品牌，明确定义你品牌的优势，让每一个雇员和顾客都清楚，让顾客充分体会到你所有的服务是以他们为核心的。

　　第三步，有针对性的充分宣传你的品牌

　　1 、坚持不间断的口头宣传和市场促销

　　2 、投资于互联网

　　3 、利用具有影响力的人

　　4 、利用事件宣传品牌，比如赞助某项体育盛事、大型慈善活动

　　5 、利用大型或专业展会的影响力

　　6 、利用公关力量，通过传媒杂志

　　7 、挑选更好的场地广告，如液晶电视等新媒体

　　8 、参予并举办各种时尚主题活动

　　9 、 关注并研究相关时尚产业的发展与趋势，比如时装产业，并与之开展配合与协作

　　在以上活动中，必须边实施边观察效果边适时调整，有针性地提高宣传效果。
另外，企业需要注意的：

　　（ 1 ）别沉溺于价格战，使企业疲于应对 。

　　价格战的最终结果是利润下降、同归于尽、行业受损。企业必须要清楚总有会比你成本更低的公司。

　　（ 2 ）盲目学习他人战术。

　　营销手段是很容易复制的，但您又见过多少靠走重复的路而成功的案例呢？对企业了解最清楚的人永远是你，所以必须有选择的谨慎学习。

　　（ 3 ）局部的成功被误解为可全面推广，使过去的成功成为今天失败之母。

　　（ 4 ）业务工作体系没有灵魂。

　　团队没有预先培训。没有工作的出发点，没有主题，没有明确的团队目标，没有支持统一品牌形象、承诺及长期有效的客户服务。

　　（ 5 ）没有建立足够有效率的销售渠道平台，无法相互呼应，使战略及宣传无法即时贯彻推广，从而削弱了宣传及行动实施的效果。

　　一个企业，要引导市场的主流，他必须要具备几个基本的前提：

　　1 、 行业成熟规范，制造商产品具备稳定的品牌信誉，只有行业成熟，有稳定的消费市场，才能产生相对固定的游戏规则。

　　2 、 区域销售渠道有稳定的网络成员

　　网络成员稳定，产品销售才会稳中有升，在这个过程中，要有条件保证企业及上、下游渠道成员的利益回报。

　　3 、 制造商能明确自身核心竞争力

　　制造商应把重点资源放在自身品牌建设和制造成本方面。

　　我们不断在听到业内一家知名企业的管理人士提到他们不仅想只做工厂和批发，还想把饰品店开得像麦当劳店一样。对此，我们不妄做更多评价，只想说：“真的、认真想好了吗……！”因为现实中，我们看到了很多因扩张或希望大而全的公司，由于市场推广战略及定位失误，从而导致创伤和失血，不仅不能带来新的增长点和收益，还由于成本的加大和管理的无法跟进而大大加大了亏损。

　　4 、   核心员工的可持续性。 几乎大多数的公司的区域公司都有一批优秀积累丰富销售经验的销售经理人员，每隔几年会出现惯性的流失，在企业制度完善的前提下，是否可以考虑让其中的一些人成为区域性的经销商，以持续性的开发这一地区的商业潜力。

　　除了战略上的考虑之外，还应注意到传播力，市场效益等指标。
我记得我曾看过的一份资料称： 用产品去做创新的回报率大概有 10% ，如果用商业模式去创新就可能得到 90% 的回报。所以，提醒各位，模式的创新虽然很有风险，但也可能给你带来更多的财富。

　　有一句我们都熟悉的话： 心有多大，舞台就有多大。

　　今天能够决胜市场的企业，是能够更多考虑自己的发展模式，企业定位的战略型主导型企业，在这些企业身上我们可以看到他们普遍存有的共性。

　　1 、坚持合理的、低的价格

　　2 、具良好的质量

　　3 、把握个性化的服务

　　4 、创新——创新的企业文化，创新的设计，创新的渠道建设管理模式

　　5 、合作与协作

　　营销的手段和目的不是打击对手，而是吸引顾客，让客户对你的产品和服务富有期待和信心。

　　当前， 专业化的分工带来了效率的巨大提升，但前提是必须以高度的协作为前提，否则专业化的高效率会被不同部门、不同员工之间由于缺乏有效的配合而造成的低效率所抵消。 +

　　无论怎样，想成功的成为市场领跑者，对心怀梦想，但管理能力相对不成熟的企业来讲是很有挑战性的，但有一点可以肯定，总有一批又一批优势的企业家会更顽强的成长起来，并带领着一个又一个优秀的团队，克服成长过程中的种种障碍难关，成为这个美丽行业的领军人物。

　　我祝愿义乌的经济环境能培育出更多更优秀的企业，也祝愿中国的饰品企业发展之路越走越宽，稳健、激情而富有梦想！

　　谢谢各位！