建立在忠诚平等上的激励才能真正走向双赢

　　经销商是企业的重要资源，每个企业无不以保持经销商为企业的首要任务之一。从形式上来看，厂商对经销商的激励可分为以下几种：

　　一、利益的让渡。如反利、回扣等等，鼓励渠道经销商多销售产品。这种做法虽然简单，但容易出问题。首先，很容易影响既定的价格体系。由于渠道之间的竞争可能产生压低价格赚取反利的恶果，因此，若采用反利来弥补自己的价格；压低价格将导致整个价格体系混乱、崩溃；其次，无法控制经销商。经销商间的价格战会因为此种类型的激励而变得很难控制。为此，作为厂商应尽量靠合同之间的约定来控制上述情况的发生，规定好价格的浮动等，尽量不要对市场产生过大的影响。

　　二、服务的激励。厂商通过为经销商提供一定的服务来激励经销商的销售行为，促进经销商的业绩增长。比如，经销商没有存货的能力，厂商主动帮助经销商提供存货的仓储，甚至承担存货存储的费用等。再比如，服装企业经常向其经销商提供货款支付上的优惠，允许赊账，在规定天内付款，不同付款期限给与不同折扣等等。这一做法便于加强服装企业下级经销商销售的主动性，同时，促进了整个产业的货物周转率。有利于产业的良性发展。

　　三、精神上的激励。此类型的激励措施可以有效避免因经济激励而造成的负面影响。具体的表现形式如，为销售业绩高的经销商免费提供旅游的机会；或者为其提供进修、深造的机会等等。由于不直接提供现金，可以有效防止现金交易的弊端。

　　四、建立合作平台。此类型的措施也被纳入了激励政策之列。常见的做法就是在供应链管理中，整条链条上的企业拧成一条绳，核心企业拉动这个链条。核心企业可能为中游企业，由核心企业来拉动上、下游企业的技术进步和管理变革，促进业务增长。中游企业要使用供应链管理的软件等建立同一个平台来对上下游进行管理、统一化。对于经销商来说，若想提高自己在整个链条中的地位和作用，加强自己身的管理信息化程度和力度，提高系统效率，合理利用资源，就必须进入这个链、加入平台。因此，这也是一种行之有效的激励措施。现在，这一做法在大型的服装企业中已逐渐被认可，并可见很多成功案例。　　

　　服装品牌对经销商除了采用以上四种激励方式外，还要建立双赢的渠道关系，那就要遵守以下几项基本准则：